Captação de clientes: conheça 8 tipos de consumidores imobiliários
O corretor de imóveis é um profissional que precisa dominar não apenas o mercado, mas também diversos outros temas, como direito e até mesmo a psique humana. Pensando nisso, preparamos este conteúdo com algumas dicas práticas para melhorar a sua captação de clientes.
Mesmo que seu público seja mais uniforme e você atue em áreas circunscritas, é bastante provável que você tenha uma grande variedade de consumidores imobiliários, cada qual com as suas demandas, exigências, expectativas e anseios. Continue lendo e descubra como atendê-los da melhor maneira!
Cliente com família grande
Um cliente que sempre aparece na vida dos corretores é o que tem uma grande família e deseja ter uma propriedade em que possa receber todos os parentes de maneira satisfatória. Logicamente, é muito importante atender esse indivíduo com precisão, pois ele se interessa por imóveis mais aconchegantes.
Para trazer conforto para todos os familiares, é natural que seja preciso ter uma casa, apartamento ou mesmo um terreno com metragem mais ampla. Procure entendê-lo nos detalhes, como a necessidade de uma garagem para mais de um carro, um lugar para as crianças brincarem e assim por diante.
Cliente solteiro
Os clientes solteiros também merecem bastante atenção do corretor de imóveis, visto que eles são cada vez mais frequentes no mercado e, dependendo do caso, têm um forte poder de compra, podendo pagar por boas unidades até mesmo à vista. Sendo assim, procure diversificar ao máximo a sua carteira de propriedades.
Em linhas gerais, as demandas desse comprador incluem um estilo de vida dinâmico, com praticidade e segurança e sem desperdício. Provavelmente, um apartamento compacto fará maior sentido como opção, sobretudo se estiver em uma localização estratégica, a poucos minutos de restaurantes, bares e lavanderias, por exemplo.
Cliente divorciado
Embora o cliente divorciado guarde algumas grandes semelhanças com o solteiro, é preciso entender que eles não têm, propriamente, o mesmo perfil e, na maioria das vezes, são de faixas etárias e até gerações distintas. Por isso, observar minuciosamente esse indivíduo pode ajudar bastante na hora de oferecer imóveis.
Quem já passou por uma separação tende a ter alguns anos a mais, além de uma experiência de vida mais ampla. A predileção por unidades mais dinâmicas e funcionais pode ser a mesma, mas é comum que eles também queiram estar em meio a condomínios mais calmos e perto de livrarias, delicatessens e parques, por exemplo.
Cliente recém-casado
Os recém-casados, na maioria das vezes, estarão em busca de seu primeiro imóvel, com o intuito de construir um lar e uma família. No entanto, nos dias de hoje, é bom considerar que boa parte das pessoas não tem muita pressa para que isso aconteça, não vendo problemas em esperar alguns anos para que cheguem os primeiros filhos.
Dentro desse contexto, é importante conversar bem com esses clientes e compreender as suas motivações e vontades em curto, médio e longo prazo. Outro ponto que merece ser observado é que, nessa etapa da vida, a capacidade de investimento costuma ser baixa. Por isso, pode ser interessante focar lançamentos e unidades na planta.
Cliente aposentado
Vender imóveis para clientes aposentados é uma das tendências do mercado atual, pois, com o aumento da expectativa de vida e a melhora na condição de saúde dos idosos, eles estão em busca de novos recomeços e novas histórias. Muitas vezes, isso passa pela aquisição de uma propriedade diferente, que atenda a esses desejos.
Você não pode deixar de focar dois itens essenciais para esse público, que são a localização estratégica e a acessibilidade. Terrenos planos e unidades sem escadas também devem ter preferência. Nessa faixa etária mais avançada, privilegiar o conforto e contar com um grupo de vizinhos amigáveis também vale a pena.
Cliente investidor
O cliente investidor é um pouco diferente dos outros, pois está em busca de unidades que possam dar lucro tanto em uma venda futura quanto por meio de renda passiva com o aluguel. Por isso mesmo, em linhas gerais, essas pessoas não estarão em busca de um financiamento ou de um lugar para morar.
O grande segredo aqui é apresentar propriedades que estão na fase de obras ou que estejam com um preço bom, precisando apenas de pequenos reparos ou reformas. Capriche ao falar sobre os aspectos que farão com que o bairro ou a rua se valorizem nos próximos cinco anos, como investimentos públicos e privados.
Cliente indeciso
O cliente indeciso pode ser bastante variável e incluir qualquer um dos exemplos citados acima. Como o mercado imobiliário brasileiro é muito valorizado e os preços costumam ser altos, especialmente nos grandes centros urbanos, é até natural que haja um pouco de receio e hesitação antes de finalizar as transações.
Para garantir as suas vendas a esse público, estar muito bem informado é imprescindível. Conheça todos os detalhes não apenas da unidade em si, como também do condomínio, do bairro, da rua e dos estabelecimentos comerciais. Esclarecer o potencial de valorização a partir de dados reais também ajuda bastante.
Cliente informado
A internet democratizou o acesso a qualquer tipo de informação, e isso inclui o mercado imobiliário. Por essa razão, da mesma maneira que existem clientes que ficam indecisos por conta dos altos valores envolvidos nas negociações, também temos aqueles que usam a web para obter o máximo de elementos para abalizar suas decisões.
Da mesma forma que no tópico anterior, saber o máximo possível sobre as unidades e a região ajuda bastante. Tenha em mente que esses indivíduos podem relutar em aceitar suas opiniões, sobretudo se elas forem diferentes das deles. Prepare argumentos lógicos para tudo que eles disserem e não demonstre insegurança na hora de falar.
Depois de conhecer essas dicas práticas para melhorar a sua captação de clientes, você pode incrementar os seus resultados ao rever suas estratégias na atração do seu público-alvo, adotando ações pontuais para ganhar um diferencial competitivo.
Fonte: https://www.ingaia.com.br/captacao-de-clientes/
Mesmo que seu público seja mais uniforme e você atue em áreas circunscritas, é bastante provável que você tenha uma grande variedade de consumidores imobiliários, cada qual com as suas demandas, exigências, expectativas e anseios. Continue lendo e descubra como atendê-los da melhor maneira!
Cliente com família grande
Um cliente que sempre aparece na vida dos corretores é o que tem uma grande família e deseja ter uma propriedade em que possa receber todos os parentes de maneira satisfatória. Logicamente, é muito importante atender esse indivíduo com precisão, pois ele se interessa por imóveis mais aconchegantes.
Para trazer conforto para todos os familiares, é natural que seja preciso ter uma casa, apartamento ou mesmo um terreno com metragem mais ampla. Procure entendê-lo nos detalhes, como a necessidade de uma garagem para mais de um carro, um lugar para as crianças brincarem e assim por diante.
Cliente solteiro
Os clientes solteiros também merecem bastante atenção do corretor de imóveis, visto que eles são cada vez mais frequentes no mercado e, dependendo do caso, têm um forte poder de compra, podendo pagar por boas unidades até mesmo à vista. Sendo assim, procure diversificar ao máximo a sua carteira de propriedades.
Em linhas gerais, as demandas desse comprador incluem um estilo de vida dinâmico, com praticidade e segurança e sem desperdício. Provavelmente, um apartamento compacto fará maior sentido como opção, sobretudo se estiver em uma localização estratégica, a poucos minutos de restaurantes, bares e lavanderias, por exemplo.
Cliente divorciado
Embora o cliente divorciado guarde algumas grandes semelhanças com o solteiro, é preciso entender que eles não têm, propriamente, o mesmo perfil e, na maioria das vezes, são de faixas etárias e até gerações distintas. Por isso, observar minuciosamente esse indivíduo pode ajudar bastante na hora de oferecer imóveis.
Quem já passou por uma separação tende a ter alguns anos a mais, além de uma experiência de vida mais ampla. A predileção por unidades mais dinâmicas e funcionais pode ser a mesma, mas é comum que eles também queiram estar em meio a condomínios mais calmos e perto de livrarias, delicatessens e parques, por exemplo.
Cliente recém-casado
Os recém-casados, na maioria das vezes, estarão em busca de seu primeiro imóvel, com o intuito de construir um lar e uma família. No entanto, nos dias de hoje, é bom considerar que boa parte das pessoas não tem muita pressa para que isso aconteça, não vendo problemas em esperar alguns anos para que cheguem os primeiros filhos.
Dentro desse contexto, é importante conversar bem com esses clientes e compreender as suas motivações e vontades em curto, médio e longo prazo. Outro ponto que merece ser observado é que, nessa etapa da vida, a capacidade de investimento costuma ser baixa. Por isso, pode ser interessante focar lançamentos e unidades na planta.
Cliente aposentado
Vender imóveis para clientes aposentados é uma das tendências do mercado atual, pois, com o aumento da expectativa de vida e a melhora na condição de saúde dos idosos, eles estão em busca de novos recomeços e novas histórias. Muitas vezes, isso passa pela aquisição de uma propriedade diferente, que atenda a esses desejos.
Você não pode deixar de focar dois itens essenciais para esse público, que são a localização estratégica e a acessibilidade. Terrenos planos e unidades sem escadas também devem ter preferência. Nessa faixa etária mais avançada, privilegiar o conforto e contar com um grupo de vizinhos amigáveis também vale a pena.
Cliente investidor
O cliente investidor é um pouco diferente dos outros, pois está em busca de unidades que possam dar lucro tanto em uma venda futura quanto por meio de renda passiva com o aluguel. Por isso mesmo, em linhas gerais, essas pessoas não estarão em busca de um financiamento ou de um lugar para morar.
O grande segredo aqui é apresentar propriedades que estão na fase de obras ou que estejam com um preço bom, precisando apenas de pequenos reparos ou reformas. Capriche ao falar sobre os aspectos que farão com que o bairro ou a rua se valorizem nos próximos cinco anos, como investimentos públicos e privados.
Cliente indeciso
O cliente indeciso pode ser bastante variável e incluir qualquer um dos exemplos citados acima. Como o mercado imobiliário brasileiro é muito valorizado e os preços costumam ser altos, especialmente nos grandes centros urbanos, é até natural que haja um pouco de receio e hesitação antes de finalizar as transações.
Para garantir as suas vendas a esse público, estar muito bem informado é imprescindível. Conheça todos os detalhes não apenas da unidade em si, como também do condomínio, do bairro, da rua e dos estabelecimentos comerciais. Esclarecer o potencial de valorização a partir de dados reais também ajuda bastante.
Cliente informado
A internet democratizou o acesso a qualquer tipo de informação, e isso inclui o mercado imobiliário. Por essa razão, da mesma maneira que existem clientes que ficam indecisos por conta dos altos valores envolvidos nas negociações, também temos aqueles que usam a web para obter o máximo de elementos para abalizar suas decisões.
Da mesma forma que no tópico anterior, saber o máximo possível sobre as unidades e a região ajuda bastante. Tenha em mente que esses indivíduos podem relutar em aceitar suas opiniões, sobretudo se elas forem diferentes das deles. Prepare argumentos lógicos para tudo que eles disserem e não demonstre insegurança na hora de falar.
Depois de conhecer essas dicas práticas para melhorar a sua captação de clientes, você pode incrementar os seus resultados ao rever suas estratégias na atração do seu público-alvo, adotando ações pontuais para ganhar um diferencial competitivo.
Fonte: https://www.ingaia.com.br/captacao-de-clientes/
